Margem de lucro na revenda: o número do setor e o que ele esconde

Quem revende roupa cedo ou tarde topa com a mesma frase em algum lugar da internet: "a margem do setor é 86%". O número é real, é oficial e sai do IBGE. O que quase nunca vem junto é o denominador — e sem ele a frase vira o erro de conta mais caro de quem está começando.

Este guia trata do número do setor e da armadilha aritmética dele. Ele não ensina a formar preço nem prescreve percentual: quem é dono desse assunto no site é o guia de como calcular o preço de venda de roupa, e é para lá que a conta do seu produto deve ir.

O número existe, é oficial — e o nome dele engana

A Pesquisa Anual de Comércio é o levantamento estrutural do comércio brasileiro, e a edição de 2024 foi divulgada em 29/07/2026. No release de divulgação, o IBGE registra: "Entre os 37 agrupamentos do setor comercial, as maiores taxas de margem de comercialização foram observadas no comércio varejista de artigos do vestuário e complementos (86,1%), seguido pelo comércio varejista de tecidos e artigos de armarinho (77,9%) e comércio varejista de artigos culturais, recreativos e esportivos (72,1%)."

O nome do indicador é "taxa de margem de comercialização", e é aí que a leitura descarrila. A tabela 10645 do SIDRA, que publica o mesmo dado, traz a fórmula escrita em texto, na nota da variável: "Divisão da margem de comercialização pelo custo da mercadoria vendida. Expressa o quanto uma unidade monetária de custo retorna para a empresa em forma de lucro." E define a margem em outra nota: "Receita líquida de revenda menos o custo das mercadorias revendidas" (acesso em 24/08/2026).

Leia devagar o que está no denominador: o custo. O indicador oficial do setor não é margem sobre o preço — é markup sobre o custo, com outro nome. Não é erro do IBGE, que publica a fórmula; é erro de quem cita o número sem abrir a nota.

Markup sobre o custo, margem sobre o preço: a conversão

Antes da fórmula, um acerto de vocabulário, porque as duas convenções circulam juntas e trocá-las erra a conta. Aqui, markup está em percentual sobre o custo — é a mesma unidade do indicador do IBGE. No guia de preço de venda, que é o dono do assunto, markup aparece como multiplicador: markup de 100% aqui é o multiplicador 2× lá; 42,9% aqui é 1,429× lá. O multiplicador é sempre um mais o percentual.

Feita a tradução, a conversão cabe numa linha: margem sobre o preço é igual ao markup dividido por um mais o markup. No caminho inverso, markup é igual à margem dividida por um menos a margem.

Duas consequências que valem mais que a fórmula. Dobrar o preço de custo — markup de 100% — resulta em 50% de margem sobre o preço, não 100%. E quem quer 30% de margem sobre o preço precisa de markup de 42,9% sobre o custo, não de 30%.

Aplicada ao dado oficial, a conversão fecha nos valores publicados. Na classe 4781, em 2024, a receita líquida de revenda foi de R$ 126.040.112 mil e a margem de comercialização, de R$ 58.314.618 mil — o que deixa R$ 67.725.494 mil de custo da mercadoria vendida. A margem dividida pelo custo dá 86,10%, que é a taxa publicada; a mesma margem dividida pela receita dá 46,27%, arredondados para 46,3%. O custo obtido por subtração ainda bate na unidade com o caminho independente das compras mais o estoque inicial menos o estoque final.

Para transformar a margem que você quer em preço, o mecanismo — dividir pelo que sobra em vez de multiplicar por um número redondo — está detalhado no guia de preço de venda. Aqui interessa só a leitura correta do indicador do setor.

O que os 86,1% cobrem — e o que ficou de fora da conta

Pela definição do próprio IBGE, a margem de comercialização é receita líquida de revenda menos custo das mercadorias revendidas. Isto é: lucro bruto. Tudo o que existe entre a peça vendida e o dinheiro que fica está fora dela.

Fora da conta ficam, entre outros, aluguel e condomínio, salário e encargos, energia, embalagem, o frete de saída, a comissão do canal de venda, a tarifa de meio de pagamento, o imposto sobre a venda, a devolução e a inadimplência. Cada um desses tem casa própria no site: a comissão do canal está no comparativo dos dois maiores marketplaces, o imposto sobre a venda está no Simples Nacional para loja de roupas e no DAS do MEI, o custo de entrada da mercadoria de outro estado está no DIFAL e o calote está em como cobrar cliente que não paga.

Há ainda o corte que ninguém contabiliza: o desconto. Quando o preço cede, é da margem bruta que ele sai, e o efeito é desproporcional — assunto do guia sobre o cliente que achou caro.

Quanto sobra depois das despesas: o que dá para derivar

Aqui entra uma lacuna declarada, e ela é honesta: não existe indicador oficial chamado "margem líquida" por classe de atividade do comércio. A busca foi feita nas tabelas do SIDRA da série nova da Pesquisa Anual de Comércio e nos releases de 2023 e 2024, em 24/08/2026; institutos privados de pesquisa de moda vendem relatório fechado, a entidade da indústria têxtil publica perfil industrial e não margem de varejo, e o material do Sebrae sobre confecção publica o conceito e a fórmula, não um número setorial (acesso em 24/08/2026).

O que existe é uma camada intermediária, e ela é oficial: o excedente operacional bruto, que o IBGE define como o valor adicionado bruto menos os gastos com pessoal. Na PAC 2024, o comércio varejista aparece com excedente operacional bruto de R$ 343.093.940 mil sobre receita operacional líquida de R$ 3.196.219.375 mil — 10,7%.

Duas ressalvas antes de você usar esse número. Ele não é lucro líquido: vem antes de depreciação, despesas financeiras, resultado não operacional e tributo sobre o lucro. E é agregado de empresa formal, não o resultado de uma loja — muito menos o da sua.

Ele também para na divisão, e vale dizer por quê. O excedente operacional bruto só é publicado por divisão de comércio — atacado e varejo. A tabela que desce à classe traz apenas os gastos com salários, retiradas e outras remunerações (R$ 18.816.230 mil na classe 4781 em 2024), que são uma parte dos gastos com pessoal e não o total: faltam encargos previdenciários, FGTS e benefícios. Subtrair só os salários do valor adicionado bruto superestima o excedente, e completar o que falta por estimativa seria publicar número que o IBGE não publicou. Por isso este guia fica nos 10,7% do varejo inteiro e não imprime um percentual para o vestuário.

O mesmo ano, seis recortes: a taxa muda com o elo e o produto

Falar em "margem do setor" no singular já é impreciso. No mesmo ano de 2024, na mesma tabela, o número muda bastante conforme o elo da cadeia e o produto (acesso em 24/08/2026):

Na mesma tabela, o atacado de calçados e artigos de viagem aparece com 69,0% e o atacado de tecidos, artefatos de tecidos e armarinho, com 34,7%. Nos totais, o comércio varejista fica em 38,6% e o comércio por atacado em 22,0%, contra 28,6% do comércio brasileiro inteiro.

Duas leituras, e nenhuma delas é conselho. A primeira: taxa de atacado e taxa de varejo descrevem operações diferentes, com custo fixo, giro e risco diferentes — não a diferença que alguém embolsaria comprando de um e vendendo no outro. A segunda: a distância entre 4781 e 4642 é o principal motivo pelo qual quem compra e quem revende falam de "margem" e não estão falando da mesma coisa. O vocabulário dos dois lados está em atacado, varejo e atacarejo.

O retrato é de quem? Os limites que o próprio IBGE publica

A pesquisa diz, na ficha de conceitos e métodos, quem ela alcança: empresas em situação ativa no Cadastro Central de Empresas, que cobre quem tem registro no CNPJ, com atividade principal na seção G da CNAE 2.0 — com exceção, entre outros, do "comércio ambulante e outros tipos de comércio varejista" — e organizadas juridicamente como entidade empresarial. É amostra, com estrato censitário só para empresas de 20 ou mais pessoas ocupadas.

Traduzindo para quem lê este guia: o 86,1% não é o retrato de quem vende por WhatsApp no CPF. É o de loja formalizada, em média. Se essa é a sua situação hoje, o que muda no acesso e no preço está no guia de comprar sem CNPJ.

O IBGE também publica a incerteza. Na mesma tabela, o coeficiente de variação da taxa do varejo de vestuário em 2024 é de 6,3% — contra 1,7% do total do comércio. Nos agrupamentos de atacado de vestuário e de tecidos ele passa de 12%, o que significa dado menos firme justamente ali.

E há o limite temporal. A série antiga da mesma taxa, para a classe de artigos do vestuário e complementos, foi de 71,9% em 2009 a 92,9% em 2018 — 21 pontos percentuais de amplitude em 17 anos. Isso é retrato de conjuntura, não alvo. E a série foi rompida: o IBGE registra que, a partir do ano base de 2024, a pesquisa iniciou uma nova série, de modo que 86,1% e o 89,1% de 2023 não são comparáveis.

O que a conta esconde: o estoque que não girou

O ponto cego da margem bruta tem tamanho mensurável dentro do mesmo dado. No varejo de vestuário, em 2024, o estoque das empresas foi de R$ 46.224.174 mil no fim do ano anterior para R$ 52.977.817 mil no fim do ano corrente. Comparando o custo da mercadoria vendida com o estoque médio do período, o giro implícito do agrupamento fica em torno de 1,37 vez no ano — algo como 267 dias de estoque.

Duas ressalvas, porque o número é derivado. Ele é conta nossa sobre valores publicados, e não um indicador divulgado pelo IBGE. E numerador e denominador não têm exatamente o mesmo escopo: o custo é só de revenda, o estoque é o da empresa; não foi localizada nota metodológica que autorize ou proíba a razão.

O que o número serve para mostrar é uma coisa só, e ela importa: peça encalhada é comportamento do setor, não azar individual. Um agregado de mais de cem mil empresas gira o estoque pouco mais de uma vez por ano. Se a sua conta de margem assume que tudo o que entra sai no mesmo mês, ela está otimista por construção — e é aí que a margem bruta alta convive com caixa apertado. O que fazer com o que já foi comprado está em comprei roupa e não estou conseguindo vender, e a raiz do encalhe costuma nascer lá atrás, na grade e no sortido que o fornecedor obriga a levar. Quanto capital isso exige antes da primeira venda está em quanto preciso para começar.

Por fim, um dado que ajuda a dimensionar com quem você divide a prateleira: a classe do vestuário reunia 123.163 empresas e 653.824 pessoas ocupadas em 2024, algo como 5,3 pessoas por empresa, contra as 7 do comércio em geral. É um setor de muita gente pequena — o que também explica por que a média não descreve caso nenhum em particular.