Como calcular o preço de venda de roupa

Precificação é onde mais gente perde dinheiro sem perceber. Não é falta de venda — é venda feita com preço formado no chute. A conta parece simples, mas quase sempre falta metade dela.

O custo real da peça não é o que você pagou por ela

Todo mundo calcula o preço da peça. Poucos somam o resto. O custo real inclui:

• Preço da peça no fornecedor.
• Frete de entrada — o que custou trazer a mercadoria até você, dividido por peça.
• Deslocamento — passagem, hospedagem e alimentação da viagem de compra, também rateados.
• Embalagem — saco, etiqueta, lacre, papel.
• Frete de saída, quando não é o cliente quem paga.
• Taxa do canal — o percentual que o marketplace retém por venda.
• Taxa de pagamento — cartão, parcelamento, gateway.
• Imposto, se você já opera com CNPJ.
• Perda — a peça que não vendeu, sumiu, voltou com defeito ou foi queimada em promoção.

Quem compra à distância troca deslocamento por frete de entrada — e o frete precisa ser dividido pelo número de peças do pedido, não ignorado. Duas consequências práticas: pedido pequeno rateia mal, e categoria pesada (jeans, moletom) rateia pior que categoria leve. A comparação honesta entre dois fornecedores é sempre pelo custo da peça já entregue no seu endereço, nunca pelo preço de tabela.

Markup e margem não são a mesma coisa

Essa confusão é responsável por boa parte dos negócios que quebram achando que estão lucrando.

• Markup é o multiplicador que você aplica sobre o custo para chegar ao preço.
• Margem é quanto do preço de venda sobra como lucro.

Veja como eles divergem:

Repare: dobrar o custo não dá 100% de margem — dá 50%. Quem acha que “vendo pelo dobro, então lucro 100%” está superestimando o próprio resultado pela metade. E isso antes de descontar taxa de canal e imposto.

Por que a mesma peça tem preços diferentes

Cada canal de venda cobra uma coisa. Vender a mesma peça pelo mesmo preço em todos eles significa aceitar margens completamente diferentes sem perceber.

Há ainda o programa de frete grátis de alguns marketplaces, em que o vendedor assume parte ou todo o custo de envio acima de determinado valor. Isso muda a conta por completo e precisa entrar na formação do preço, não ser descoberto depois no extrato.

Faturar não é lucrar

A frase que mais se ouve de quem está começando é “estou vendendo bem, mas não sobra dinheiro”. Quase sempre são dois problemas somados:

1. Preço formado sem todos os custos. A margem que existia na planilha mental não existia na realidade.
2. Descasamento de prazo. Você paga o fornecedor à vista, mas recebe do cartão ou do marketplace semanas depois. O faturamento aconteceu; o dinheiro, não.

O segundo é especialmente traiçoeiro porque piora quanto mais você vende: crescer exige comprar mais antes de receber o anterior. É por isso que negócio em crescimento quebra por caixa, não por falta de venda.

Desconto e promoção sem destruir a margem

• Desconto sai da margem, não do custo. Um abatimento de 20% no preço pode significar metade do seu lucro naquela peça.
• Queime o que não gira, não o que vende. Promoção existe para liberar capital preso, não para “movimentar”.
• Combo é melhor que desconto simples. Aumenta o valor do pedido e dilui o frete, em vez de só reduzir o que entra.
• Cuidado com o parcelamento. Parcelar sem juros tem custo — e ele sai do seu preço.

Um roteiro para precificar do jeito certo

1. Some todos os custos por peça, incluindo rateio de frete e viagem.
2. Acrescente a provisão de perda.
3. Defina a margem que você quer, não o markup.
4. Calcule o preço em cada canal, incluindo a taxa daquele canal.
5. Compare com o preço praticado no mercado para peça equivalente.
6. Se o preço não couber no mercado, o problema é o custo — não adianta apertar a margem.

O passo 6 é o mais importante e o mais ignorado. Quando o preço calculado fica acima do que o mercado paga, a saída não é vender no prejuízo torcendo por volume: é comprar melhor, mudar de fornecedor ou mudar de produto.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre markup e margem?

Markup é o multiplicador sobre o custo. Margem é o percentual do preço de venda que sobra como lucro. Markup de 2 vezes resulta em 50% de margem — não 100%.

Posso usar o mesmo preço em todos os canais?

Não deveria. Cada canal cobra uma taxa diferente, e alguns exigem participação no frete. A mesma peça precisa de preços distintos para manter a mesma margem final.

Qual markup usar em roupa?

Não existe número universal — depende da categoria, do canal, do seu custo operacional e do que o mercado paga. O caminho correto é calcular a partir dos seus custos reais e conferir se o preço resultante cabe no mercado, e não copiar um multiplicador da internet.