Como calcular o preço de venda de roupa

Precificação é onde mais gente perde dinheiro sem perceber. Não é falta de venda — é venda feita com preço formado no chute. A conta parece simples, mas quase sempre falta metade dela.

Esta página trata da mecânica: como o custo vira preço, o que markup e margem fazem de diferente, quanto o desconto tira de você e por que cada canal exige um número próprio. O levantamento de quanto custa cada linha da operação — comissão de marketplace, frete, imposto do MEI fica no hub de custos e preço, e é de lá que sai a matéria-prima da conta que você vai fazer aqui.

O custo real da peça não é o que você pagou por ela

Todo mundo calcula o preço da peça. Poucos somam o resto. O custo real inclui:

• Preço da peça no fornecedor.
• Frete de entrada — o que custou trazer a mercadoria até você, dividido por peça.
• Deslocamento — passagem, hospedagem e alimentação da viagem de compra, também rateados.
• Embalagem — saco, etiqueta, lacre, papel.
• Frete de saída, quando não é o cliente quem paga.
• Taxa do canal — o percentual que o marketplace retém por venda.
• Taxa de pagamento — cartão, parcelamento, gateway.
• Imposto, se você já opera com CNPJ.
• Perda — a peça que não vendeu, sumiu, voltou com defeito ou foi queimada em promoção.

Quem compra à distância troca deslocamento por frete de entrada — e o frete precisa ser dividido pelo número de peças do pedido, não ignorado. Duas consequências práticas: pedido pequeno rateia mal, e categoria pesada (jeans, moletom) rateia pior que categoria leve. A comparação honesta entre dois fornecedores é sempre pelo custo da peça já entregue no seu endereço, nunca pelo preço de tabela. É a mesma conta que decide se vale fechar com um fornecedor que envia para todo o Brasil ou ir ao polo, e é ela que muda quando o pedido mínimo obriga a levar grade fechada.

A categoria também muda o custo do tempo. Peça de categoria que gira o ano inteiro pode esperar o cliente certo; peça de categoria com janela curta tem prazo de validade comercial, e o que não sai dentro dele volta a competir só na temporada seguinte. Isso não aparece na nota do fornecedor, mas aparece no seu caixa — o guia de cada categoria mostra onde ela costuma pesar.

Imposto não é o que sobra: é linha de custo

Quem opera com CNPJ costuma tratar o imposto como algo que se resolve depois, no fim do mês. A própria lei diz o contrário. A Lei nº 12.741/2012 determina que os documentos fiscais emitidos na venda ao consumidor tragam “a informação do valor aproximado correspondente à totalidade dos tributos federais, estaduais e municipais, cuja incidência influi na formação dos respectivos preços de venda” — Planalto — Lei nº 12.741/2012 (acesso em 13/08/2026). A redação é explícita: tributo influi na formação do preço. Se ele não entrou antes da sua conta, ele vai sair da sua margem depois.

E não é informação opcional. Desde a alteração feita por essa mesma lei, o Código de Defesa do Consumidor lista entre os direitos básicos “a informação adequada e clara sobre os diferentes produtos e serviços, com especificação correta de quantidade, características, composição, qualidade, tributos incidentes e preço” (art. 6º, III) — Planalto — Lei nº 8.078/1990 (CDC) (acesso em 13/08/2026). Quanto você paga de imposto por regime, e o que muda ao formalizar, está no hub de custos e no guia de quem ainda compra sem CNPJ.

Devolução é custo previsível, não azar

Roupa vendida a distância volta — tamanho, caimento, cor diferente da foto. E volta amparada em lei: o art. 49 do Código de Defesa do Consumidor dá ao comprador 7 dias para desistir “sempre que a contratação de fornecimento de produtos e serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio”, o que alcança a venda por internet e por WhatsApp — Planalto — Lei nº 8.078/1990 (CDC) (acesso em 13/08/2026).

O parágrafo único do mesmo artigo é o que costuma pegar quem não colocou isso no preço: exercido o arrependimento, “os valores eventualmente pagos, a qualquer título, durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de imediato, monetariamente atualizados”. A qualquer título — a lei não abre exceção para o frete que o cliente pagou na ida. E o Decreto nº 7.962/2013 acrescenta que “o exercício do direito de arrependimento implica a rescisão dos contratos acessórios, sem qualquer ônus para o consumidor”, além de obrigar o vendedor a informar de forma clara e ostensiva os meios de exercer esse direito — Planalto — Decreto nº 7.962/2013 (acesso em 13/08/2026).

Para a mecânica do preço, a conclusão é simples: devolução entra como percentual provisionado sobre o faturamento, na mesma linha da perda — não como imprevisto a ser absorvido no susto. Quanto provisionar é o seu histórico que diz, e vale medir por categoria antes de cravar um número.

Markup e margem não são a mesma coisa

Essa confusão é responsável por boa parte dos negócios que quebram achando que estão lucrando. Ela também contamina o número que o setor cita: a taxa que o IBGE publica para o varejo de vestuário é calculada sobre o custo, e não sobre o preço — a leitura correta dela está em margem de lucro na revenda.

• Markup é o multiplicador que você aplica sobre o custo para chegar ao preço.
• Margem é quanto do preço de venda sobra como lucro.

Veja como eles divergem:

Repare: dobrar o custo não dá 100% de margem — dá 50%. Quem acha que “vendo pelo dobro, então lucro 100%” está superestimando o próprio resultado pela metade. E isso antes de descontar taxa de canal e imposto.

Da margem para o preço: divida, não multiplique

O erro do markup redondo tem uma correção simples, e ela é a única parte deste guia que é aritmética pura: preço não se obtém multiplicando o custo, e sim dividindo o custo por aquilo que sobra da venda. Tudo que sai do valor vendido em percentual — a margem que você quer, a taxa do canal, o imposto proporcional, a provisão de devolução — some primeiro, e o que restar de 100% é o seu divisor.

Na prática, com uma peça de R$ 40 de custo já entregue no seu endereço:

Os números da tabela são exemplo de conta, não pesquisa de mercado: o custo de R$ 40 e a taxa de 15% estão ali para mostrar o mecanismo. Troque pelos seus. O que a última coluna revela é o tamanho do estrago de ignorar a taxa do canal: para manter 50% de margem em um canal que retém 15%, o preço sobe de R$ 80,00 para R$ 114,29 — mais de 40% acima. Quem calcula o preço “por fora” e depois entra no marketplace com o mesmo número está pagando a comissão do próprio bolso.

Ponto de equilíbrio: o número que diz se o mês foi bom

A conta acima resolve a peça. Falta a conta do mês. Ponto de equilíbrio é o custo fixo do mês dividido pelo que sobra em cada peça vendida — o resultado é quantas peças você precisa vender só para não pagar para trabalhar. Abaixo disso, o mês deu prejuízo mesmo que tenha havido venda todo dia.

Custo fixo é o que existe mesmo em mês sem venda: mensalidade da plataforma, internet, aluguel de espaço, ferramenta de gestão e, para quem se formalizou, a contribuição mensal. O MEI é o caso mais didático porque o valor não acompanha o faturamento: a Lei Complementar nº 123/2006 prevê que ele recolha “os impostos e contribuições abrangidos pelo Simples Nacional em valores fixos mensais, independentemente da receita bruta por ele auferida no mês” — Planalto — Lei Complementar nº 123/2006 (acesso em 13/08/2026). Para 2026, o Portal do Empreendedor informa DAS de R$ 82,05 — valor com prazo: a parcela do INSS é 5% do salário mínimo, então ele muda a cada reajuste, em janeiro por mês em comércio e indústria, que é a linha de quem revende roupa — gov.br — Portal do Empreendedor (acesso em 13/08/2026), página atualizada em 02/01/2026. A Receita Federal confirma a composição: R$ 81,05 de INSS (5% do salário mínimo de R$ 1.621,00) mais R$ 1,00 de ICMS — Receita Federal — Portal do Simples Nacional (acesso em 13/08/2026).

Repare no que isso faz com a mecânica: custo fixo não entra como percentual em cada venda, entra como divisão. Se sobram R$ 18 por peça depois de custo, frete e taxa, e o fixo do mês é só o DAS de R$ 82,05, o seu chão é de 5 peças. Some aluguel, plataforma e ferramenta e o chão sobe na mesma proporção. Quem rateia o fixo “por peça” usando uma estimativa de venda que não se confirma acaba com preço formado sobre um volume que nunca existiu.

Há um teto do outro lado. O MEI só é MEI enquanto a receita bruta do ano-calendário anterior fica em até R$ 81.000,00 (LC nº 123/2006, art. 18-A, § 1º, acesso em 13/08/2026), e no ano de abertura o limite é proporcional, na média de R$ 6.750,00 por mês — quem se formaliza em junho, por exemplo, tem 7 meses até dezembro, o que dá R$ 47.250,00, conforme o Portal do Empreendedor (acesso em 13/08/2026). O que acontece ao estourar esse teto e como o regime muda estão no hub de custos e preço; aqui interessa só o efeito na conta: existe uma faixa de faturamento dentro da qual o seu imposto é um valor fixo, e fora dela ele volta a ser percentual sobre cada venda — o que muda o divisor da seção anterior.

Se você ainda está montando a operação e o que falta é dimensionar o capital de entrada, a conta é outra e está no guia de quanto se precisa para começar a revender.

Por que a mesma peça tem preços diferentes

Cada canal de venda cobra uma coisa. Vender a mesma peça pelo mesmo preço em todos eles significa aceitar margens completamente diferentes sem perceber.

Há ainda o programa de frete grátis de alguns marketplaces, em que o vendedor assume parte ou todo o custo de envio acima de determinado valor. Isso muda a conta por completo e precisa entrar na formação do preço, não ser descoberto depois no extrato — nas duas maiores plataformas, a comissão e a tarifa fixa mudam de faixa conforme o preço da peça, e é por isso que tanta roupa é anunciada logo abaixo de um valor redondo.

O degrau de faixa: por que R$ 79 aparece em tanto anúncio

O caso mais visível está no Mercado Livre, e ele é de faixa, não de percentual. A Central de Vendedores descreve três regimes: em anúncio de menos de R$ 19 ou de produto usado, o frete grátis é opcional e o vendedor paga todo o custo de envio; em produto novo de R$ 19 a R$ 78,99 com entrega padrão, quem paga todo o custo de envio é a plataforma; e acima de R$ 79 o vendedor oferece frete grátis e paga o envio com desconto de até 70% — Mercado Livre — Central de Vendedores (acesso em 13/08/2026).

Para a mecânica do preço isso significa uma coisa incômoda: existe um trecho da tabela em que subir o preço reduz o que sobra. Uma peça anunciada a R$ 78,99 e a mesma peça a R$ 79,00 não diferem em um centavo de receita — diferem no custo de envio que passa a ser seu. A plataforma comunica o frete grátis a partir de R$ 19 como mudança permanente e informa redução de até 40% nos custos de envio entre R$ 79 e R$ 200, com até 55% para vendedores novos e para Norte e Nordeste — Mercado Livre — Frete Grátis a partir de R$ 19 (acesso em 13/08/2026). Antes de cruzar o degrau, refaça a conta dos dois lados.

E o custo não é igual para todo mundo. O próprio Mercado Livre informa que o custo de envio depende do peso e do tamanho de cada pacote e do serviço escolhido, e que o desconto no frete grátis também varia conforme a reputação do vendedor (acesso em 13/08/2026). Dois vendedores com a mesma peça e o mesmo preço podem ter líquidos diferentes — copiar o preço do concorrente é copiar a conta dele, que você não conhece.

Shopee: a tarifa pode variar, e desconto de tarifa é temporário

Nos Termos de Serviço da Shopee, a Tarifa de Marketplace “será aplicada e poderá variar de acordo com a forma de pagamento utilizada pelo Usuário Comprador” — Shopee Brasil — Termos de Serviço (acesso em 13/08/2026). Ou seja: a mesma peça, vendida pelo mesmo preço, pode deixar líquidos diferentes conforme como o cliente escolheu pagar. Quem trabalha com margem apertada precisa saber disso antes, não no relatório.

Os mesmos Termos preveem que a plataforma pode conceder redução no valor total das tarifas, mas registram que esses descontos “serão aplicáveis exclusivamente durante a vigência de campanhas promocionais ou enquanto o Usuário Vendedor estiver vinculado a programas de incentivo” (acesso em 13/08/2026). Regra prática de precificação: tarifa reduzida por campanha não entra na planilha como se fosse permanente. Quem formou preço no período de incentivo e não recalculou quando ele acabou passa meses vendendo com a margem que achava que tinha.

Embutir o frete no preço: quando fecha e quando quebra

Embutir frete é tentador porque simplifica o anúncio. Só que o custo embutido é fixo e o custo real não é. Os Correios informam que “o valor da postagem varia conforme o peso e as localidades de origem e destino da remessa, acrescido do valor referente aos produtos adicionais eventualmente adquiridos”, e declaram, nos serviços expressos, “aplicação de precificação cúbica” — a dimensão do pacote entra no preço junto com o peso — Correios — Encomendas Nacionais (acesso em 13/08/2026). Roupa é leve e volumosa, o que faz dela o caso clássico em que a caixa escolhida custa mais que a peça.

A embalagem, portanto, é decisão de preço. A mesma página dos Correios registra que envelope com altura superior a 2 cm passa a ser medido como pacote, e que o pacote tem soma máxima de dimensões (comprimento + largura + altura) de 200 cm, com peso de até 30 kg (acesso em 13/08/2026). Dobrar melhor a peça e trocar a caixa por envelope pode valer mais, na margem, do que negociar centavos com o fornecedor. A mesma página informa ainda que a postagem feita online sai com preços diferenciados em relação ao balcão, e que o Mini Envios é exclusivo para clientes com contrato (acesso em 13/08/2026) — dois detalhes operacionais que mexem no custo unitário sem mexer no produto.

Do lado do comprador, o frete grátis do marketplace também tem teto. A Shopee informa que o cupom “não será aplicado em fretes acima de R$ 20”, caso em que o cliente economiza até R$ 20 e paga a diferença — Shopee Brasil — Central de Ajuda (acesso em 13/08/2026). Peça pesada ou volumosa não chega “sem frete” para quem compra, e isso derruba a conversão que o seu preço estava contando. Categorias de peso alto, como jeans, e de volume alto, como lote por quilo ou plus size, são as que mais sofrem — e as que mais pedem preço calculado por faixa de CEP em vez de preço único nacional.

Uma exigência legal fecha o assunto: embutir não significa esconder. O Decreto nº 7.962/2013 obriga os sites de comércio eletrônico a disponibilizar, em local de destaque e de fácil visualização, a “discriminação, no preço, de quaisquer despesas adicionais ou acessórias, tais como as de entrega ou seguros” — Planalto — Decreto nº 7.962/2013 (acesso em 13/08/2026). O frete pode estar dentro da sua conta; ele precisa estar visível na conta do comprador.

Na ponta oposta, a venda por WhatsApp não cobra comissão nenhuma — cobra o seu tempo, que é um custo real e costuma ficar de fora da conta. Preço igual nos dois canais significa margens diferentes; o mesmo preço, aqui, não é o mesmo negócio.

Faturar não é lucrar

A frase que mais se ouve de quem está começando é “estou vendendo bem, mas não sobra dinheiro”. Quase sempre são dois problemas somados:

1. Preço formado sem todos os custos. A margem que existia na planilha mental não existia na realidade.
2. Descasamento de prazo. Você paga o fornecedor à vista, mas recebe do cartão ou do marketplace semanas depois. O faturamento aconteceu; o dinheiro, não.

O segundo é especialmente traiçoeiro porque piora quanto mais você vende: crescer exige comprar mais antes de receber o anterior. É por isso que negócio em crescimento quebra por caixa, não por falta de venda.

O preço anunciado também tem regra

Formar o preço é metade do trabalho; a outra metade é exibi-lo do jeito que a lei manda. Não é burocracia distante: cada uma dessas regras corresponde a um erro comum de quem vende roupa pela internet.

O Código de Defesa do Consumidor exige que a oferta assegure “informações corretas, claras, precisas, ostensivas e em língua portuguesa” sobre características, composição, preço, garantia e origem, entre outros dados (art. 31) — Planalto — Lei nº 8.078/1990 (CDC) (acesso em 13/08/2026). Na prática, é o que impede o truque de anunciar um preço atraente e “ajustar” no fechamento da conversa. Se o seu preço só fica completo depois que o cliente pergunta, ele não está claro nem ostensivo.

Para loja própria há uma regra de exibição específica. A Lei nº 10.962/2004 determina, no comércio eletrônico, “divulgação ostensiva do preço à vista, junto à imagem do produto ou descrição do serviço, em caracteres facilmente legíveis com tamanho de fonte não inferior a doze” — Planalto — Lei nº 10.962/2004 (acesso em 13/08/2026). Vale para o seu site, não só para o marketplace. Preço em imagem minúscula, escondido atrás de “chame no direct”, é justamente o que a regra mira.

E o detalhe que mais custa dinheiro em operação bagunçada: o art. 5º da mesma lei diz que, “no caso de divergência de preços para o mesmo produto entre os sistemas de informação de preços utilizados pelo estabelecimento, o consumidor pagará o menor dentre eles” (acesso em 13/08/2026). Traduzindo para a rotina: catálogo do WhatsApp com tabela de dois meses atrás, story fixado com a promoção que acabou e etiqueta antiga na arara valem contra você. Reajuste de preço só está terminado quando todos os lugares onde ele aparece foram atualizados.

Desconto e promoção sem destruir a margem

• Desconto sai da margem, não do custo. Um abatimento de 20% no preço pode significar metade do seu lucro naquela peça.
• Queime o que não gira, não o que vende. Promoção existe para liberar capital preso, não para “movimentar”.
• Combo é melhor que desconto simples. Aumenta o valor do pedido e dilui o frete, em vez de só reduzir o que entra.
• Cuidado com o parcelamento. Parcelar sem juros tem custo — e ele sai do seu preço.

O tamanho do estrago é medível. Partindo de uma peça com 30% de margem — a hipótese é só para a conta ficar visível —, veja quanto o desconto tira e quanto volume seria preciso para repor o mesmo lucro em reais:

A última linha é o ponto: quando o desconto iguala a margem, vender mais só multiplica trabalho. E é bom lembrar que a taxa do canal incide sobre o preço com desconto, mas o seu custo não cai junto — por isso o desconto de 20% em marketplace machuca mais que o mesmo 20% na venda direta.

Boa parte do desconto que se dá em revenda não é decisão de preço: é reação à frase “achei caro”, dita no meio da conversa. Antes de mexer no número, vale entender o que essa frase costuma significar — ela quase nunca fala de preço, e o desconto reflexo resolve o caso errado.

Preço no Pix, preço no cartão: pode, com uma condição

Diferenciar preço por forma de pagamento é expressamente permitido. A Lei nº 13.455/2017 autoriza “a diferenciação de preços de bens e serviços oferecidos ao público em função do prazo ou do instrumento de pagamento utilizado” e declara nula a cláusula, em contrato de arranjo de pagamento, que proíba ou restrinja essa diferenciação — Planalto — Lei nº 13.455/2017 (acesso em 13/08/2026). Se a sua maquininha diz que você não pode dar preço melhor no Pix, essa cláusula não se sustenta.

A condição é a transparência. O art. 5º-A da Lei nº 10.962/2004 exige que o fornecedor informe, “em local e formato visíveis ao consumidor, eventuais descontos oferecidos em função do prazo ou do instrumento de pagamento utilizado” — Planalto — Lei nº 10.962/2004 (acesso em 13/08/2026). O “preço no Pix” combinado só no privado, depois que o cliente pergunta, é justamente o que a regra evita. Anuncie os dois preços — e, na mecânica, lembre que os dois caminhos podem ter custo de recebimento: o preço cheio precisa comportar a taxa do cartão, e o preço no Pix precisa comportar a tarifa que a sua instituição pode cobrar de quem RECEBE uma venda. No recebimento, a Resolução BCB nº 19/2020 veda tarifa da pessoa física apenas quando a finalidade é transferência (art. 3º, II); recebimento com finalidade de compra é tarifável — da pessoa física (art. 4º, I, “a”) e da pessoa jurídica (art. 4º, II, “a”) —, e essa tarifa recai sempre sobre quem recebe (Regulamento do Pix, art. 87-D). Quem classifica cada transação é o próprio Regulamento: recebendo no CNPJ de um pagador pessoa física é sempre “compra” (art. 87-B, II, “a”); recebendo no CPF por chave ou QR Code estático valem 30 transações por mês presumidas como transferência, e da 31ª em diante é “compra” (arts. 87-A, I, “a”, e 87-B, I, “b”) — e já é “compra” na primeira quando o pagamento vem por aproximação, QR Code dinâmico ou Pix Cobrança (art. 87-B, I, “a”). Essa presunção das 30 também não vale se a conta pessoa física for, por contrato, de uso exclusivamente comercial (art. 87-A, parágrafo único). O percentual nós não publicamos, porque cada instituição divulga a própria tabela (Regulamento do Pix, art. 87) — confira a sua antes de tratar o Pix como custo zero (acesso em 24/08/2026).

Um roteiro para precificar do jeito certo

1. Some todos os custos por peça, incluindo rateio de frete e viagem.
2. Acrescente a provisão de perda.
3. Defina a margem que você quer, não o markup.
4. Calcule o preço em cada canal, incluindo a taxa daquele canal.
5. Compare com o preço praticado no mercado para peça equivalente.
6. Se o preço não couber no mercado, o problema é o custo — não adianta apertar a margem.
7. Confira o ponto de equilíbrio do mês com o preço que você acabou de definir: quantas peças ele exige, e se esse número cabe na sua rotina.
8. Simule o frete real para os destinos que você mais atende, com o peso e as dimensões da embalagem que você usa de verdade — não com a estimativa.
9. Publique o preço em todos os lugares no mesmo dia e deixe visíveis o frete e o desconto por forma de pagamento.

O passo 6 é o mais importante e o mais ignorado. Quando o preço calculado fica acima do que o mercado paga, a saída não é vender no prejuízo torcendo por volume: é comprar melhor, mudar de fornecedor ou mudar de produto.

Esta página é o retrato de 13 de agosto de 2026: tarifa de plataforma muda, contribuição é reajustada, regra de frete é revista e texto de lei é alterado. Achou algo diferente do que está aqui — uma faixa de frete que mudou, um valor de DAS já atualizado, uma regra que passou a valer? Conta pra gente. A correção entra com crédito, e os outros guias do site seguem a mesma regra: fonte, data da apuração e o que não foi possível confirmar dito com todas as letras.